ROAS înseamnă randamentul cheltuielilor cu reclamele: câți lei îți aduc, în încasări, banii dați pe promovare plătită. Se calculează împărțind încasările generate de reclame la suma cheltuită pe ele. Dacă ai cheltuit 2.000 de lei pe reclame și ai încasat 8.000 de lei din vânzările venite de acolo, ROAS-ul este 4 — adică 4 lei încasați la fiecare leu investit.
Formula și cum se citește
ROAS = încasări din reclame / cheltuială cu reclamele. Rezultatul se exprimă fie ca număr (4), fie ca procent (400%). Cu cât e mai mare, cu atât fiecare leu de buget lucrează mai bine. Un ROAS de 1 înseamnă că ai încasat exact cât ai cheltuit pe reclame — și, cum din acei bani mai trebuie să și livrezi serviciul, înseamnă în realitate pierdere.
Diferența dintre ROAS și profit este locul unde se pierd cei mai mulți bani. ROAS-ul se calculează pe încasare, nu pe marjă. Ca să știi dacă ești pe plus, trebuie să știi ce îți rămâne din fiecare leu încasat după costul produsului sau al serviciului.
Ce ROAS îți trebuie ca să nu pierzi bani
Pragul de rentabilitate se calculează simplu: 1 împărțit la marja ta brută. Dacă din 100 de lei încasați îți rămân 25 de lei după costuri directe, marja este 0,25, iar ROAS-ul minim este 1 / 0,25 = 4. Sub această valoare, fiecare campanie îți consumă din bani, chiar dacă vânzările cresc.
Marja brută
ROAS minim ca să ieși pe zero
Ce înseamnă practic
50%
2
Din 2 lei încasați la 1 leu de reclamă, marja acoperă exact bugetul
33%
3
Ai nevoie de trei lei încasați la fiecare leu cheltuit
25%
4
Sub 4, campania merge în pierdere, oricât de multe vânzări aduce
20%
5
Marjele mici cer campanii foarte bine țintite
10%
10
În practică, reclamele plătite rareori funcționează la marje atât de mici
Pragul de rentabilitate al reclamelor, în funcție de marja brută. Cifrele sunt ilustrative.
Peste acest prag începe profitul. Cât de sus trebuie să fie ținta ta depinde de câte alte costuri fixe ai de acoperit și de cât de repede vrei să crești: unele firme acceptă un ROAS mic pe prima comandă pentru că știu că clientul revine.
De ce ROAS-ul raportat de platformă poate fi înșelător
Atribuie vânzări care s-ar fi întâmplat oricum, de la clienți care te cunoșteau deja.
Nu vede vânzările închise la telefon, pe WhatsApp sau la sediu, ceea ce subestimează campania în servicii.
Nu scade retururile, comenzile anulate sau facturile neîncasate.
Nu include timpul tău, comisioanele și costul materialelor de campanie — acelea intră în CAC, nu în ROAS.
Se schimbă cu fereastra de atribuire aleasă, deci același buget poate „arăta” diferit în funcție de setare.
Verificarea sănătoasă este simplă: o dată pe lună, compară încasările reale din contabilitate cu ce raportează platforma. Dacă diferența e mare, ia decizii pe cifrele tale, nu pe cele din interfață.
Cum îți crești ROAS-ul
Îmbunătățește pagina pe care ajung oamenii. De multe ori reclama e bună, dar pagina nu răspunde la întrebările evidente: preț, zonă de acoperire, dovezi.
Restrânge publicul la cei care chiar cumpără, în loc să cauți afișări ieftine.
Oprește rapid variantele slabe. Nu lăsa un anunț să consume buget o lună doar pentru că îți place.
Crește valoarea comenzii cu pachete sau servicii adiționale — același cost de reclamă, încasare mai mare.
Recuperează vizitatorii care au ajuns și nu au cumpărat; sunt de regulă cel mai ieftin segment.
Răspunde repede cererilor. Într-un serviciu, o cerere care așteaptă două zile e buget aruncat.
ROAS vine de la Return On Ad Spend și înseamnă randamentul cheltuielilor cu reclamele: câți lei încasezi pentru fiecare leu cheltuit pe promovare plătită. Se calculează împărțind încasările generate de reclame la bugetul consumat. Un ROAS de 3 înseamnă 3 lei încasați la 1 leu investit. Este indicatorul standard pentru evaluarea campaniilor plătite.
Ce ROAS este bun?
Depinde de marjă, nu de o valoare universală. Pragul de rentabilitate se calculează ca 1 împărțit la marja brută: cu o marjă de 25% ai nevoie de un ROAS de 4 doar ca să ieși pe zero, iar cu o marjă de 50% îți ajunge 2. Orice valoare peste acest prag înseamnă profit din campanie, înainte de costurile fixe.
Care e diferența dintre ROAS și ROI?
ROAS măsoară doar raportul dintre încasări și bugetul de reclame. ROI măsoară profitul obținut raportat la investiția totală, incluzând costul produsului sau al serviciului, timpul de lucru și celelalte cheltuieli. De aceea o campanie poate avea ROAS bun și ROI negativ: aduce încasări, dar nu acoperă costurile reale de livrare.
De ce ROAS-ul din platformă diferă de realitate?
Pentru că platformele atribuie vânzări care s-ar fi întâmplat oricum, nu văd comenzile închise la telefon sau prin mesaje, nu scad retururile și facturile neîncasate și își schimbă cifrele în funcție de fereastra de atribuire aleasă. Verificarea corectă este compararea lunară a încasărilor reale din contabilitate cu ce raportează interfața.
Se poate calcula ROAS dacă vând servicii, nu produse online?
Da, dar trebuie să urmărești manual traseul. Notează pentru fiecare cerere venită din reclame dacă s-a transformat în contract și ce sumă a fost facturată, apoi împarte totalul încasat la bugetul cheltuit în aceeași perioadă. Este mai laborios decât în comerțul online, însă rezultatul este mult mai apropiat de realitate.
Un ROAS mic înseamnă că trebuie să opresc campania?
Nu neapărat. Dacă valoarea pe viață a clientului este mare, poți accepta un ROAS scăzut pe prima comandă, pentru că profitul vine din revenirile ulterioare. Decizia de oprire se ia când ROAS-ul rămâne sub pragul de rentabilitate și clienții aduși nu revin. Verifică ambele cifre înainte să tai bugetul.